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實現有效招商可以從三個方面著手

有人認為,招商無非就是要尋找經銷商,讓他們打款進貨,經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策,還怕招不到經銷商嗎?實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一-件很容易的事,這不光需要有好的產品,還要有周密的策劃。有時候, 一個細節上的失誤,就有可能流失-批客戶。

近年來,由于各種形式的招商越來越多,招商存在的諸多問題也顯現出來了,企業現在面臨招商難 ,特別是一些中小企業更是如此。那么,企業如何才能快速、有效地實現招商呢?通常,招商工作可以從以下三方面著手。

一、確定適合自己的目標招商群

新產品上市以后,要根據產品的市場定位、產品特點、 渠道特點來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展,要求經銷商要有運作市場的經營能力,并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商,不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機會,就如同談戀愛-樣,要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當,在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足,影響市場的正常運作,由于銷量上不去,經銷商一味地向廠家要支持,而廠家的支持往往是與銷量掛鉤,給不了經銷商過多的支持,導致合作的脫節,最終導致經銷商的“死亡”。

經銷商倒下去了,看似只是經銷商的損失,對企業沒有影響,實則不然。一般而言, 一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的,當地經銷商的倒掉,就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了,雖然是因為經銷商的個人原因造成的,但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相,于是對該產品就會失去信心,想再開發新的經銷商就很難了。因此,對企業而言,失去的不是經銷商 ,而是整個區域市場。

二、用什么樣的方式去找

企業在確定了自己的目標招商群以后,接下來要做的就是要把這部分人找出來,做他們的思想工作 ,說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢?這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

1.廣告招商

廣告招商是我們常見的一種招商方式,它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料,通過進一步談判 ,引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場,或者 企業的產品具有一定的知名度,處于市場開發的后期,銷售網絡的建立相對健全,競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向,如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商,而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找,只有通過廣告的方式來傳播招商信息,將這部分潛在的經銷商挖掘出來。

廣告招商的費用較高,對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎,對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心,沒有興趣,因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費,也招不到合適的經銷商,造成資源浪費。

廣告招商的優點是傳播面廣, 能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高,招商質量低,針對性差。

2.業務人員走訪招商

業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式,它主要是在企業確定招商群體后,針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通,傳達企業的招商信息,進行招商。

這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段,企業實力相對較弱,對于沒有經銷經驗的潛在經銷商,企業的后期培訓和指導跟不上,企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此,企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

業務人員走訪招商的優點是針對性強,經銷商的經銷能力較高,速度快,可以節省大量的廣告費。

其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商,對業務人員的素質要求較高。

三、如何讓他們愿意做

無論是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了,接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作,我們需要組織一次招商會。 在會上,要盡可能多地將經銷商組織在一起,給經銷商以緊迫感,讓他們意識到:你不做,有人做。在招商會上,企業可以從以下幾個方面去做準備:

1.展示企業實力,讓經銷商了解企業的過去。

2.建立樣板市場,讓經銷商看到自己的未來。

3.做好長久規劃,讓經銷商看到發展的前景。

4.建立可操作的經營模式,讓經銷商放心經銷。

5.事實勝于雄辯,經銷商現身說法。

6.專家洗腦,消除經銷商的疑慮。

7.業務人員跟進,趁熱打鐵。

總而言之,企業的招商要有針對性,不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商,誠心誠意地去合作,招商會結束后要有諾必現,只有這樣才能實現良性循環,保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段,招商的最終目的不在于圈錢,而是要服務 于產品的銷售。

 

發布:贏想力營銷公司(www.winxiang.com)

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